Une négociation met aux prises des intérêts et des individus. Sa réussite dépend non seulement de la stratégie des négociateurs, mais aussi de la relation entre eux. Comment mener au mieux ce jeu d’influence ?
01
Etablissez votre crédibilité
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Positionnez-vous comme un interlocuteur légitime. Ex. : Montrez que vos maîtrisez bien le sujet ; précisez que vous disposez de l’autorité nécessaire pour prendre des engagements.
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Montrez votre volonté de collaborer. Ex. : Clarifiez ce que vous attendez de la négociation, mais partagez aussi des informations utiles à votre interlocuteur, montrez-lui que vous avez compris ses enjeux.
02
Cherchez avant tout à apprendre
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Partez de repères clairs. Ex. : Quelles sont vos attentes minimales ? Quelle est votre meilleure alternative possible à un accord ? Quels scénarios d’accord vous conviendraient a priori ?
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Collectez un maximum d’informations sur les enjeux et contraintes de votre interlocuteur. Ex. : Posez des questions ouvertes, lancez des hypothèses et observez les réactions.
03
Avancez pragmatiquement vers une solution
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Appuyez-vous sur les points d’accord clairement identifiés, puis proposez des avancées qui tiennent compte de vos objectifs et de ceux de votre interlocuteur.
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Valorisez vos concessions pour enclencher un sentiment de réciprocité. Ex. : Explicitez ce qu’il vous en coûte de céder sur un point, et en quoi cela va bénéficier à votre interlocuteur.
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Sachez contourner les points de blocage. Ex. : Reformulez vos propos pour les rendre plus acceptables, laissez un sujet de côté le temps de progresser sur d’autres plus faciles, et d’ancrer ces avancées.
Passez à l’action !
Identifiez quelques concessions à faire dans le cadre d’une négociation (10 min)
Trouver des compromis et savoir les mettre en avant peut permettre de faire avancer une négociation en sa faveur.
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur : quels éléments pourraient avoir de la valeur à ses yeux ? Tâchez d’identifier des concessions qui vous coûtent peu, mais que votre interlocuteur valorise.
Définissez des paliers. Ne faites pas votre offre finale immédiatement, faites plutôt de petites concessions successives pour montrer que vous êtes à l’écoute et vous adaptez aux demandes de votre interlocuteur.
Valorisez vos concessions. Ex : Soulignez bien les bénéfices que votre concession apporte à votre interlocuteur, mettez l’accent sur les efforts demandés, et n’hésitez pas à demander des contreparties à votre geste.
Etablissez votre légitimité dans le cadre d’une négociation (15 min)
Votre capacité à négocier dépend fortement de la perception que votre interlocuteur a de vous.
Avant votre prochaine négociation, identifiez les éléments qui vous aideront à établir votre légitimité.
Au nom de qui vous exprimez-vous ? En quoi disposez-vous de l’autorité nécessaire pour représenter ce groupe / cette personne ? Ex.: Lettre de mission, note interne.
Comment pouvez-vous prouver votre maîtrise du dossier en question ? Ex. : Compétences techniques, connaissance du projet, qualité de votre équipe.
Quels exemples concrets peuvent appuyer votre expertise ? Ex. : Rappelez à votre interlocuteur vos premiers succès, citez quelques chiffres, ou faites-vous accompagner d’un allié ou expert qui peut attester de votre crédibilité.
Créez un lien avec votre interlocuteur (15 min)
Etablir une proximité avec son interlocuteur aide à échanger dans un climat de partenariat, plutôt que de méfiance !
Rencontrez votre interlocuteur dans un cadre neutre, voire informel : l’échange sera plus équilibré que s’il se déroule ‘ »sur votre territoire ». Ex. : Autour d’un repas, ou dans une salle de réunion plutôt que dans votre bureau.
Posez quelques questions qui montrent que vous vous intéressez à votre interlocuteur : établir une proximité relationnelle est aussi important que faire valoir vos arguments. Ex : Interrogez-le sur ses projets en cours, ses prochains congés ; n’hésitez pas à faire preuve d’humour ; montrez-vous visiblement à l’écoute par votre regard ou un hochement de tête.
Conseils pratiques
> Instaurer un climat de confiance en situation de négociation (ouvre un nouvel onglet)
> Valoriser ses concessions en situation de négociation
Aller plus loin
> Aborder une négociation l’esprit ouvert à l’incertitude
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