De nombreux projets nécessitent d’obtenir la coopération d’autrui sans disposer d’autorité pour cela.
Comment y parvenir ?
Instaurez un climat de collaboration
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Mettez en avant l’ambition partagée. Ex. : Faites le lien entre les intérêts des parties en présence.
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Clarifiez les objectifs et les règles du jeu pour faciliter la confiance.
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Valorisez la solidarité pour donner du sens à l’effort collectif.
Cultivez votre crédibilité
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Respectez vos engagements, quitte à proposer des avancées modestes mais réalistes.
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Soyez franc sur vos limites.
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Soyez attentif à la cohérence de vos propos sur la durée.
Visez la réciprocité
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Adoptez le point de vue de votre interlocuteur, pour mieux ajuster votre demande à ses besoins et contraintes.
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Identifiez des « monnaies d’échange » parmi vos propres ressources. Ex. : Faire profiter de ses contacts, apporter son soutien sur une décision…
Passez à l’action !
Identifiez des « monnaies d’échange » pour obtenir la coopération d’un interlocuteur (15 min)
La réciprocité est l’une des façons les plus efficaces de favoriser la collaboration entre personnes qui n’ont ni lien hiérarchique, ni relation client / fournisseur.
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur : Quelles sont ses priorités ? Y a-t-il des ressources ou des informations auxquelles il aimerait avoir accès ? Quelles sont ses sources de motivation ? Qui gagnerait-il à rencontrer ?
Identifiez ensuite les ressources à votre disposition qui pourraient susciter son intérêt – sans nécessairement être très coûteuses pour vous. Ex. : Détachement ponctuel de collaborateurs, partage d’informations ou d’expérience, mise en relation avec un contact-clé, soutien au cours d’une décision collective.
N’attendez pas nécessairement un « retour d’ascenseur » immédiat : une coopération efficace s’équilibre généralement sur la durée.
Demandez une première contribution pour enclencher une dynamique de collaboration (10 min)
Il est plus facile d’obtenir la collaboration d’autrui par petits pas qu’en demandant d’emblée un accord engageant.
Identifiez un collaborateur dont vous souhaitez l’appui, mais sur qui vous n’avez pas d’autorité hiérarchique.
Commencez par lui demander un service qui lui coûte peu. Ex. : Un avis sur un rapport que vous êtes en train de rédiger, un coup de pouce pour obtenir l’aval d’un dirigeant, une mise en relation…
Procédez ensuite par demandes successives : s’étant impliqué une première fois, il est probable qu’il sera plus enclin à accepter de collaborer avec vous sur des projets de plus grande ampleur.
Faites le point sur votre crédibilité (20 min)
La crédibilité est un instrument essentiel pour obtenir la collaboration d’autrui.
Interrogez-vous et interrogez quelques collaborateurs de confiance : êtes-vous perçu dans l’équipe comme quelqu’un de crédible ?
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Avez-vous la réputation de respecter vos engagements ?
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Vos intentions sont-elles claires pour tous et les grandes lignes d’action que vous envisagez de suivre inspirent-elles confiance ?
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Vos réseaux sont-ils suffisamment diversifiés et influents pour que vous puissiez obtenir les ressources dont l’équipe aura besoin ?
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Etes-vous reconnu comme capable de vous mettre à la place de vos collaborateurs et de comprendre quels sont leurs enjeux et leurs priorités ?
En fonction de vos réponses à ces questions, identifiez des pistes d’action pour renforcer votre crédibilité. Ex : Si vous n’avez pas pu tenir un engagement, expliquez pourquoi, excusez-vous éventuellement, et montrez comment vous éviterez de décevoir à nouveau. Prenez aussi le temps de formuler votre vision des objectifs et moyens d’action de l’équipe, et d’échanger ouvertement à ce sujet.
Conseils pratiques
> Développer son autorité de leader transverse
> Quelques tactiques pour obtenir l’engagement des autres sans recourir à l’autorité
Pour aller plus loin
> Obtenir la collaboration d’autrui sans avoir recours à l’autorité
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